2011.08.26[ マネジメント ]

業績の上げられない営業課長の特徴とは

皆さんの会社の営業課長は、こんな兆候がありませんか？

１、業績が上がらない原因を理解していない

　　駄目な営業マンは分かるが、なぜ駄目なのか？　根本的な原因が掴めていない。
　　管理職は医者みたいなもの。　
　　患者（売れない営業）に的確な診察と処方箋を出せないと存在価値が無い。

２、業績が上がっていても短期のことしか考えていない

　　営業マンと同じ顧客視点。
　　直近の取引に一喜一憂し、クライアントを長い目で見れていない。
　　営業同行しても、部下と同じようなことを話す。
　　営業の先輩同行と同じでは、上司としての意味が無い。
　　顧客から見ても、会う意味が無く来てもらう必要のない人。

３、売れている営業マンだけに声をかけている

　　無自覚についつい売れている人だけに声をかけている。
　　本来は、売れていない人に意図的に声をかけ、売れない現状把握と的確なアドバイスが必要。
　　売れていない営業マンで、自ら上司に声をかけてアドバイスを求める人は極少。

４、部下から相談を持ちかけられていない。いい話しか入ってこない 

　　報告や決済ではなく、相談を求められない人。
　　部下から信頼の無い管理職の典型。
　　言いにくいことを相談できる環境、関係をつくることが大切。
　　※部下からランチを誘われず、いつも一人で食べている管理職。

５、営業の〆日に部下が社内で事務作業をしている

　　商談を最後まで追いかけない、つめにいかない部下がいる。
　　〆日は、営業として最後まで追いかける重要な日。
　　その日のMgtが緩ければ、他のMgtでも要望がていないと言っても過言ではない。
　　　

　　　こんなシーンを営業課長に対して思い浮かぶ経営者のみなさん、ちょっと注意ですね。