2010.07.23[ 人間力営業スキル ]

売れる営業マンのコアな能力とは

独立して以来１０００人以上の営業マンの教育に携わってきました。
今回は、売れる営業マンのコアな代表的特徴を３つ書いてみました。

①自分の意図を伝える努力をする、また相手の意図を汲み取る努力をする
お客さまの発言される言葉の意図を知る努力をしていますか？

・例えばお客様先でも、担当、課長、部長、経営者とそれぞれ立場が違えば、同じ質問をしても返答が変わります。それは相手の置かれている立場や環境が違うから意図も発言内容も変わるのです。それぞれ発言される方の立場や置かれている環境を理解して、言葉の意図を知る努力をしている人は売れますね。

・意図は１００％伝わらない、１００％分からないということを前提に話をしたり、聞いたりしている人。つまり相手の意図が何なのかを常に考える人。

余談ですが、斡旋会社の方に聞きましたが、雇用側が採用選考時に重視するポイントとして、上司の意図を汲める人かどうか･･･結構多いそうです。

②クライアントの３年後の姿を考え、お客さまと議論している人
お客様の三年後を考え、会話したことがありますか？

・クライアントの将来を考え、会話している人。営業先の顧客の3年後がどうなっているか考えたことがありますか？普通の営業マンは日々の商売で、いかに取引をもらえるかに終始しているケースが殆ど。顧客の将来をイメージして熱く語る人････これは相手が上位役職者ほど必要な視点。

・事実をもとに将来像をイメージする。そうすれば現状とのギャップ（事業課題）が見えてくる。このギャップをどのように埋めていくのか、お客さんと熱く会話ができる人。

③一度決めればやり切れる完遂力がある人
周りからみても一度決めたことはやり切っているという印象を持たれていますか？

・「成功体験がない」という営業マンが多いですが、殆どが徹底してやっていないだけの人。一度決めたら嫌な仕事でも、楽しくするやり方を考え、徹底してやれる人は売れる人です。

・人の成長グラフは、階段と同じ。スポーツも勉強も努力を重ねコツを掴めば、ある時瞬間的に成長する。
売れている営業マンほど、売れない営業マン以上に、断られたり嫌な思いをすることが多い。要は目標を達成するため、我慢して努力を続け、集中力を維持して頑張れる人。

私自身も努力を続けています。
皆様はいかがでしょうか？