2010.01.28[ 営業スキル ]

顧客（クライアント）を知るには

 顧客（クライアント）を知る

 

顧客（クライアント）を知るとは、どうすればいいのか。

 

一言でいえば、顧客の“事業上の強み（コアコンピタンス）”を理解

すること。

 

もっと分かり易く言えば、

クライアントのお客様（顧客の顧客）がどんなお客様なのかを理解し、

そのお客様がクライアントの商品・サービスを買う理由を知るということです。

 

お客様が、クライアントの商品を買う理由･･･

それを営業マンが語れるかどうかです。

 

下記、自分の担当クライアントを頭に浮かべ、考えてみてください。

 

①    担当クライアントのお客様がどんなお客様で、どんな特性があるのか？

②    ①のお客様がクライアントの商品を買う理由は何か？

③    ②の理由が、競合他社と比較して優位性があるのか

④    ②と③を踏まえ、再度強み（買う理由）を考え、言語化してみる

 

企業が存続している限り、質問の答えを必ず持っています。

まして、創業から１０年、２０年も経つ会社は当然。

 

これを知ろうとしない、理解していない営業マンはちょっと悩ましいですね。