2009.12.16[ 営業スキル ]

お客様の立場を考える　Ⅱ

お客様の立場に立つ　Ⅱ

営業時に、お客様の立場や心理状態をイメージしている営業マンが少ないと、最近よく感じます。
例えば、約束が取れた時点と、お会いする時点でも、お客様の興味関心度も変わることが殆どです。

営業ではその都度、お客様の立場や心の機微を感じ取ることが求められます。
そうすれば･･･使う言葉や伝え方、表情なども随分変わると思います。

 人は相手のことを考えれば考えるほど、相手からの好感度も上がるものです。

そこで、今回は、私が営業時に心掛けてきたことをお伝えしたいと思います。

１、 自分の案件が担当者の業務全体の中で、どのぐらいのウエイト、優先順位なのかを理解しておく。
　　（関心度の長期的視点）
　　他の仕事の理解は当然です。

２、 担当者が訪問した前後の時間にどんな仕事をしていたのか、またするのか。
　　（関心度の短期的視点）
　　お客様に心配事や重要案件があれば、話を聞くのも中途半端になります。

３、 担当者の人事評価ポイントや業務上で上司から褒められることを把握しておく。
　　営業マンは担当者の評価を上げる存在になることが大切です。
　　それはイコール顧客への貢献なのです。

４、商談中では、話についてきているかどうか、説明資料のどこに視線がいってるのかをみる。
　　資料を見せれば“手に取ろうと手を出すか”等、相手の動きをみること。
　　以前京都のお客様ですが、忙しい時は煙草を胸ポケットから一本ずつ出し、余裕のある時は机に置く。
　　そんなところまで観察していた記憶があります。 　

上記のように、担当者の立場をイメージし、コミュニケーションすることを心掛けてみてください。
前回の利害関係者のイメージも重ねるとさらにいいと思います。

どこまでイメージしても相手の立場には立てませんが、近づくことはできます。
お客様の立場に近づこうとする気持ちを持つ。
そんな心構えがお客様（人間）との接点を円滑にすると思います。