2009.11.20[ 営業スキル ]

お客様の立場を考える

 お客様の立場に立つ　Ⅰ

営業場面で、上司から「お客様の立場に立て！」とよく言われます。

みなさんは、どうされていますか？　何か漠然としていませんか？

営業では相手の立場や気持ちをを察知し、

用件をうまく伝えることが求められます。

 お客様の社内での立場や気持ちを考える際、私がよくやる方法を紹介します。

①    営業先の担当者の利害関係者を５～６人イメージします。

例えば担当者の上司、さらに上の上司、同じ部署の同僚、関係の深い関連部署の

担当者やその上司、自分以外によく会う外部の人などです。

②    会話の中身をイメージする

利害関係者と担当者が仕事でどんな会話を日々しているのかイメージします。

それぞれの関係で、どんな会話が中心なのか１０程度イメージし書き出します。

③    利害関係者からみた担当者への気持ちをイメージする

　　利害関係者からみた担当者に対する“ポジティヴな気持ち”と

　　“ネガティヴな気持ち”をイメージし書き出します。

ここまでで担当者が“誰”と“どんな仕事”のやり取りをおこない、周りからどのように思われているのか、様々なイメージができます。

利害関係者がどんな人が居るのか知らない場合は調べてください。そんな営業マンはいないと思いますが。。。

④    上記を踏まえ担当者の気持ちを考える

様々な利害関係者の担当者に対する気持ちをイメージした上でｍ担当者自身のネガティヴな気持ちとポジティヴな気持ちをイメージし、書き出してみます。

⑤　担当者への接し方を考える 

　　　先方の立場を踏まえ、話すタイミングや伝え方を考えます。

人によってイマジネーションの量に違いはありますが、こうすれば相手の担当者の気持ちや様々な思いを考えることができます。あくまでも仮説ですが、そんな自分の相手に対する気持ちを担当者は感じるものです。

その上で、営業シナリオを考えてみたらいかがでしょうか。担当者との会話の中身や内容が変わると思いますよ。